Круглый стол Продажи новых автомобилей корпоративным клиентам постепенно становятся важной составляющей роста автомобильного рынка Сибири. Если до сих пор и без того немногочисленный пул корпоративных клиентов сибирских автодилеров составляли только филиалы иностранных либо отечественных федеральных компаний, то сегодня к ним активно присоединяются местные органы власти, госучреждения, а также локальный бизнес, пока только средний и крупный. Эта тенденция объясняется в первую очередь появлением специальных маркетинговых программ, облегчающих покупку, которые пока в минимальном объеме, но все же продвигаются на рынке. Дальнейшее развитие корпоративных продаж все автодилеры связывают с активным продвижением финансовых услуг для данного типа сделок. Об этом и многом другом они рассказали на круглом столе, организованном редакцией группы изданий «« в начале декабря. — Насколько развит сегмент корпоративных продаж в Новосибирске? Существуют ли факторы, сдерживающие его развитие? НАТАЛЬЯ МАКАРЕНКО, генеральный директор ЗАО «СЛК-Моторс» (Renault, Toyota, Nissan, Lexus): Наталья Макаренко — Я считаю, что сегмент корпоративных продаж в Новосибирске на сегодняшний день находится на начальной стадии своего развития. Спрос здесь только начинает формироваться, мы это видим по всем маркам, которые представляем, причем Renault является лидером в этом отношении, что обусловлено в первую очередь соответствующей позицией самого производителя и российского импортера («Автофрамос«). Основными корпоративными заказчиками у нас являются филиалы и представительства компаний федерального масштаба. В то же время свободы в выборе той или иной модели и принятии решения о ее закупке у местных офисов, как правило, нет: спрос формируется в Москве, поэтому мы не имеем возможности на него влиять. Если заказчиком принято решение в пользу того брэнда, который представляем мы, импортером просто увеличивается квота для нашей компании, и мы выдаем клиенту машины. Таким образом, главным фактором, сдерживающим развитие корпоративных продаж в регионах и, в частности, в Сибири, на мой взгляд, является именно централизация большинства корпоративных закупок автомобилей в Москве. Тем не менее постепенно начинает прослеживаться тенденция, когда даже небольшие сибирские компании стараются формировать свой автопарк автомобилями одной марки, покупая и обслуживая их у официального дилера. Это достойно уважения и говорит о постепенном переходе местного рынка корпоративных продаж в зрелую стадию. АНДРЕЙ ВАЛОВОЙ, генеральный директор ООО «АВТОМИР-Новосибирск» (Renault, Chery, Citroen, Fiat, SsangYong): Андрей Валовой — В региональных компаниях пока слишком силен стереотип о том, что собственный транспортный отдел может и должен самостоятельно заниматься обслуживанием автомобильного парка. Поэтому до тех пор пока у большинства местных руководителей не укоренится понимание того, что необходимо концентрировать все усилия на основной деятельности компании, а все второстепенные направления отдавать специалистам на аутсорсинг, корпоративные продажи автомобилей будут тормозиться. Н. М.: Я полностью согласна с коллегой особенно в отношении сервисного обслуживания: перестройка в умах еще не произошла, и большинство компаний считает, что правильнее и выгоднее все делать самим. Мы столкнулись с похожим стереотипом, когда развивали лизинговый бизнес: большинство клиентов воспринимало лизинг как обычное финансирование, они не понимали, что вместе с этим продуктом получают гораздо больше сервисов по дальнейшему обслуживанию и сопровождению. ЕВГЕНИЙ РУБАНЕНКО, директор ООО «Патриот Авто-Новосибирск» (Peugeot): — Рынок корпоративных продаж автомобилей в Новосибирске и в Сибири в целом постепенно начинает развиваться. Муниципальные транспортные компании только начинают использовать автомобили иностранного производства, частные перевозчики все чаще стремятся к комфорту и безопасности своих пассажиров, а наиболее успешные компании Новосибирска стали испытывать необходимость в создании собственного парка автомобилей. Однако стоит отметить, что большинство головных офисов крупных компаний находится в Москве, а потому заказ и покупка автомобилей происходит именно там. Кроме того, существенно замедляет развитие рынка отсутствие в банках и лизинговых компаниях специальных программ, нацеленных на корпоративных клиентов. ТАМАРА ГРИГОРЬЕВА, руководитель отдела продаж Ауди Центра Новосибирск (Audi): — Что касается премиумных брэндов, сегмент корпоративных продаж в Сибири не развит, но и значительных факторов, сдерживающих его развитие нет. Напротив, ситуация на данный момент благоприятна для старта корпоративных продаж в премимумном сегменте как в Новосибирске, так и по Сибири в целом. — Необходимо ли выделять корпоративные продажи в отдельное направление? Т. Г.: В этом есть логика, работа с корпоративными клиентами значительно отличается от работы с розничным покупателем, и сами клиенты совершенно другие, и потребности их специфичны, и финансовые услуги, которые предлагаются для таких клиентов отличаются, и обслуживание автомобилей проходит по другим схемам. Поэтому корпоративные продажи следует оценивать как отдельное направление продаж автомобилей, а смешивание приведет только к увеличению путаницы и снижению качества обслуживания данных клиентов. — Предлагают ли автопроизводители или их импортеры специальные программы для корпоративных продаж? Н. М.: К сожалению, далеко не все производители уделяют этому внимание. К примеру, в «Автофрамосе» выделен специальный отдел корпоративных продаж, который работает параллельно с отделом розничных продаж. Менеджеры этого отдела разрабатывают программы скидок и лояльности, которые затем применяют российские дилеры Renault. В Nissan также разрабатывают особые программы, только совместно с лизинговыми компаниями. АНТОН МАНЬКОВ, руководитель отдела продаж «Транзит Сервис« (Skoda): — Skoda и ее российский импортер имеют разработанные специально для корпоративных клиентов программы. Причем их особенность в том, что они могут дорабатываться индивидуально для каждой компании. — Какие факторы необходимо учесть при разработке специальных условий корпоративных продаж? А. М.: При разработке специальных условий зачастую учитывается количество приобретаемого автотранспорта в компании, а также предварительные планы по расширению автопарка. Е. Р.: Важно при разработке таких программ учитывать желание клиента как можно проще и быстрее оформить контракт. А потому необходимо обеспечивать клиентам наиболее удобные и выгодные условия передачи автомобиля, расчета, а также сервисного обслуживания транспорта. Помимо этого, следует разрабатывать специальные предложения, которые позволяли бы корпоративным клиентам пополнять и обновлять свой парк. Н. М.: Разрабатывая программы, мы стараемся максимально учесть в них лояльность к марке, чтобы клиенты были постоянно заинтересованы в приобретении только ее автомобилей. Кроме этого, важно не только продать автомобили, необходимо привлечь клиента на послепродажное обслуживание, поэтому мы выделяем отдельных fleet-менеджеров в отделе сервисного обслуживания. Разовая скидка не позволяет поддерживать лояльность к марке на должном уровне, поэтому мы пошли не по пути скидок на автомобили, а разработали программы по специальному сервисному обслуживанию. — Как часто в корпоративных сделках привлекаются дополнительные финансовые инструменты? Е. Р.: По нашему мнению, необходимо создавать условия, адаптированные специально для корпоративных клиентов. В этом должны быть заинтересованы не только автоцентры, но и банки, а также лизинговые компании. Так же, кроме продажи, важно уделять внимание последующему обслуживанию автомобилей, а потому создание специальных сервисных программ должно способствовать активному развитию сегмента корпоративных продаж. Екатерина Пожарская, директор по продажам ООО »СТС-автомобили« (Mercedes-Benz): Екатерина Пожарская — ЗАО »Мерседес-Бенц РУС« планирует в будущем году акцентировать внимание на продажах корпоративным клиентам и разрабатывает специальные программы, направленные на стимулирование продаж в этом секторе. В соответствии с этой политикой импортера, «CТС-автомобили» планирует уделять особое внимание развитию продаж малотоннажных автомобилей, в том числе и корпоративным клиентам. В рамках этого направления разработаны совместные с лизинговыми компаниями программы с особыми условиями. Кроме того, в нашем центре начинает работать DaimlerChrysler Bank, который также имеет в своем арсенале предложения для корпоративных клиентов, и мы возлагаем на совместную работу очень большие планы. Н. М.: Поскольку в нашем холдинге есть лизинговая компания, мы стараемся в максимально возможной мере использовать это преимущество. В частности, мы всячески стимулируем своих корпоративных клиентов к приобретению автомобилей именно по лизинговым схемам. Тем не менее хотелось бы, чтобы таких сделок было больше. Пока не большой процент сделок проводится по лизинговым схемам. Это происходит потому, что лизинг даже сегодня все еще плохо знаком местному потребителю и недостаточно внедрен в массы. — Согласно нашим исследованиям, многим корпоративным клиентам интересна схема закупок, когда по истечении лизингового договора (который бы совпадал с гарантийным сроком), машина возвращалась бы дилеру в качестве взноса для приобретения следующей и т. д. Н. М.: Совершенно верно: необходимо грамотно сочетать лизинговые продукты с такими программами, как trade-in и buy-back. У Райффайзенбанка был очень хороший buy-back-продукт, однако он так и не получил той популярности, которая в нем потенциально была заложена, именно потому, что в умах заказчиков лизинг пока не укоренился. На мой взгляд, это очень современный, продуманный и выгодный продукт, но необходимо вкладывать средства и силы в его продвижение, поскольку за ним будущее и он будет очень востребован именно сегментом корпоративных клиентов. Многие клиенты пугаются лизинговой схемы, сравнив ее по стоимости с традиционным кредитом, но ведь в лизинговые платежи включаются и транспортный налог, и подоходный налог, которые выплачивает лизинговая компания, поскольку автомобиль во время действия лизингового договора находится на ее балансе. Все эти нюансы необходимо объяснять клиентам — нужно уметь продавать лизинг. А специалисты по продажам, которые могли бы продать такой сложный финансовый продукт, пока в большом дефиците. — Заметна ли активность в продвижении подобных программ со стороны банков и лизинговых компаний? А. В.: Она минимальна. Нам зачастую приходится самим убеждать представителей финансовых институтов в необходимости продвигать их же услуги, объяснять все преимущества и выгоды от внедрения данного вида сервисов. Поэтому определенная инертность со стороны лизинговых компаний, безусловно, есть. — Насколько быстро растет доля кредитов, выданных именно банками автопроизводителей? Е. П.: В DaimlerChrysler Bank, который как раз сейчас выходит на сибирский рынок, лизинговые услуги выделены в отдельное направление. Уже разработан ряд предложений для местного рынка, однако банк готов к дальнейшей оптимизации своих лизинговых продуктов под нужды сибирских клиентов. ИГОРЬ СТАРКОВ, генеральный директор ООО «Автостарт» (Chrysler, Jeep, Dodge): Игорь Старков — Приход собственных банков всех автопроизводителей на тот или иной рынок начинается именно с лизингового направления. Н. М.: То, что банки автопроизводителей высоко мотивированы на продажи автомобилей того или иного брэнда, а значит, предлагают чрезвычайно выгодные условия сделок — безусловно, приведет к всплеску продаж машин на местном рынке и одновременно подстегнет спрос на современные лизинговые продукты. Чем не преминут воспользоваться сибирские лизинговые компании и активизируют деятельность в разработке и продвижении своих собственных аналогичных продуктов. Е. П.: Сложно вывести красноречивую статистику, поскольку разительно отличается соотношение поданных и одобренных заявок у традиционных банков и у DaimlerChrysler Bank. В то же время одно можно сказать точно: банки автопроизводителей привнесут на местный рынок не только высококонкурентное предложение, но и совершенно иной уровень работы, который на порядок выше, чем у всех остальных кредитных организаций. К примеру, в планах DaimlerChrysler Bank — довести время оформления кредита на автомобиль до двух часов непосредственно в автосалоне. Такого до сих пор не предлагает ни один из работающих на местном рынке банков. — Наталья Валентиновна, когда Тойота Банк выйдет на местный рынок? Н. М.: Тойота Банк уже вышел на российский рынок, получил соответствующую лицензию и сейчас разворачивает бизнес в европейской части страны. Его приход на сибирский рынок мы ожидаем в 2008 году, когда точно говорить пока рано. — Компании какого рода чаще всего интересуются корпоративными закупками? Какие модели и какого класса пользуются наибольшим спросом? А. М.: Если заказчиком выступает какая-либо европейская или международная компания, то профиль ее деятельности может быть самым разным: это и медицинские представители, и металлургические компании, и ритейл-сети, и многие другие. Местные корпоративные клиенты, как правило, представляют органы власти и различные государственные учреждения, также корпоративными закупками интересуются таксомоторные компании и автошколы. И. С.: Чаще всего в Сибири корпоративными заказчиками выступают международные торговые компании, предприятия добывающей промышленности, поставляющие газ, лес или уголь. Если говорить о местных производственных компаниях, заводах, даже о самых крупных, то максимум, на что они идут, это покупка нескольких автомобилей для руководства. Для сотрудников младшего звена приобретаются автомобили соответствующего класса — Renault Logan или Ford Focus, например, иногда даже китайские модели. Для среднего менеджмента — автомобили более высокого бизнес-класса, такие как Toyota Camry или Ford Mondeo. Основную же массу корпоративных продаж составляют, конечно же, дешевые автомобили стоимостью $10–14 тыс. — Растет ли спрос со стороны корпоративных заказчиков на автомобили младшего коммерческого уровня — фургоны, малотоннажные автомобили и т. д.? И. С.: Безусловно, растет, если еще три года назад такие автомобили вообще было невозможно продать, то спрос на них существенно вырос и, по моим оценкам, будет продолжать расти еще достаточно долго. Е. Р.: Наибольшим спросом у наших корпоративных клиентов пользуются как раз компактный фургон Peugeot Partner и более крупный фургон Peugеot Boxer. — Насколько часто корпоративные заказчики прибегают к тендерному принципу выбора поставщика? Всегда ли строго выдерживаются правила честного тендера? Е. П.: Всем государственным учреждениям предписано законодательством производить закупки при помощи тендера. Что касается частных компаний, то к данному принципу выбора поставщика не обращается практически никто. А. В.: За всю свою многолетнюю практику работы в автомобильном бизнесе я не встречал ни одного честного тендера. К примеру, все заказчики практически всегда строго оговаривают в тендере модель, комплектацию и цену автомобиля, в результате дилеры других марок уже не могут принять участие в данном конкурсе. Н. М.: В Новосибирске действительно никогда не рассматривают в тендере предложения автомобилей со сравнимыми характеристиками от других дилеров. В результате нет конкурентного поля, которое является необходимым условием для тендера. В то же время в Барнауле это делается, и сейчас мы участвуем в тендере, где предметом интереса выступает Volkswagen Passat, «или автомобиль со сравнимыми характеристиками». Мы предложили Toyota. А. В.: Ситуация будет меняться с появлением вторых дилеров по той или иной марке: они смогут конкурировать в тендерах хотя бы между собой. В Новосибирске это уже справедливо для марки Renault. А. М.: Тендеры, конечно, имеются и чаще всего проводятся в государственных структурах, где денежные средства выделяются из бюджета области или федерального бюджета. Правила на этом уровне выдерживаются всегда жестко, дальнейшие действия зависят от количества участников в тендере. — Могут ли автомобили trade-in, которые были куплены и обслуживались только у официального дилера, имеют всю подтверждающую это документацию, выступать как предмет корпоративных продаж? А. В.: На сегодняшний день не могут, поскольку у дилеров просто нет соответствующего парка автомобилей trade-in. Помимо этого, все автомобили с пробегом разные по состоянию, по техническим данным, пробегу и т. д., поэтому продать корпоративному клиенту более или менее большую партию таких машин будет крайне тяжело. Пока местный рынок к этому не готов. — Как соотносятся темпы роста продаж автомобилей физическим лицам и корпоративным клиентам? А. М.: Темпы роста продаж частным клиентам, безусловно, намного выше, чем в корпоративном сегменте. Помимо объективно высокого спроса со стороны частных покупателей, они склоны чаще менять автомобиль, чем корпоративный заказчик. Гораздо больший рост со стороны корпоративных клиентов мы наблюдаем на услуги сервисного обслуживания. Это результат того, что многие федеральные компании покупают автомобили для своих региональных филиалов централизованно у московских дилеров, нам же остается их только обслуживать. Н. М.: На сегодняшний день на рынке продаж автомобилей частным покупателям создано гораздо больше стимулирующих факторов, чем в корпоративном сегменте. К этим факторам относятся и кредитные программы банков, которые массово продвигаются в федеральном масштабе, и чрезвычайно выгодные специальные условия производителей, которые, как правило, касаются каких-то конкретных моделей. Все это обуславливает гораздо более высокие темпы роста продаж автомобилей физическим лицам. В то же время по некоторым маркам рост корпоративных продаж очень высок. В частности, это справедливо для Renault. Но, повторюсь, это объясняется усилиями всех сторон — и производителя, и импортера, и дилера по продвижению своего продукта. А. В.: Renault действительно очень хорошо продается в «корпоративе», к примеру, в ноябре наши корпоративные продажи сравнялись с продажами физическим лицам. Е. П.: Мы надеемся, что в следующем году, корпоративные продажи будут расти быстрее, чем в этом, и в нашем объеме они займут около 30%. И. С.: Рост продаж автомобилей на уровне 60–70% как в России в целом, так и в Сибири в частности, пока, конечно же, обязан высокому спросу со стороны именно физических лиц. В ближайшей перспективе эта ситуация будет сохраняться, пока корпоративными закупками всерьез не заинтересуются отечественные компании.
Comment section